Por Gustavo Cardial
Conheça a "economia do grátis", a nova forma de atrair internautas
"Compre um televisor e ganhe um DVD player!" Quantos já não ouviram algo assim, e ainda se sentiram tentados? Um produto é oferecido gratuitamente, com o objetivo de seduzir as pessoas a pagar por um segundo produto - para quem fala 'economês', subsídio cruzado. Para nós, uma oferta tentadora. É uma das principais formas de utilizar o grátis para fazer negócio - ou, neste caso, a idéia de grátis. Pois, é claro, o cliente obrigatoriamente deve desembolsar algum dinheiro.
Com o amadurecimento da internet, no entanto, uma forma muito mais arrojada de utilizar a idéia de gratuidade surgiu e é justamente o tema do novo livro de Chris Anderson, editor da revista Wired e autor do best-seller "A Cauda Longa". Com lançamento previsto para 2009, "Free" (Grátis) abordará a evolução dos modelos de negócio que utilizam o conceito do 'não pago'- desde o famoso "leve três, pague dois", até empresas que ficaram ricas com a internet, praticamente sem cobrar por seus principais produtos.
Um dos modelos que Anderson abordará é o subsídio cruzado. A banda Calypso tem um caso criativo: distribui seus CDs e DVDs aos camelôs para que eles próprios façam cópias e as vendam, tal como na pirataria - já são milhões de cópias vendidas, mas o lucro vai integralmente para os vendedores ambulantes. Por quê? É simples, o core business da banda não é vender CDs. Tais vendas (a preços baixíssimos) equivalem, na verdade, à publicidade - e shows lotados. Além disso, aquele celular de última geração que sua operadora lhe vendeu a um preço meramente simbólico não foi exatamente "quase de graça" - ao comprá-lo, você aderiu a um contrato de assinatura por dois anos, que por sua vez subsidiará o custo do celular. Relaxe, eu também já caí numa dessas.
De todos os modelos de gratuidade, o mais importante ao qual o livro se refere é o "freemium". Junção dos termos free e premium, o termo foi cunhado em 2006 por Fred Wilson, investidor e blogger norte-americano. Trata-se de oferecer uma versão básica de seu produto de forma gratuita (free), cobrando pela versão melhorada (premium). Apesar de poucos ouvirem falar em Freemium, o modelo não é novo. Acontece, por exemplo, quando você ganha uma amostra grátis de um produto. A grande novidade, discutida na obra de Anderson, é a introdução do elemento digital ao modelo.
Mudança de estratégia
Quando uma empresa quer distribuir amostras grátis, estas versões de seus produtos possuem um custo - portanto, a quantidade produzida e distribuída geralmente é reduzida. A empresa serve alguns brindes e vende a maior parte. Entretanto, no mundo digital, e principalmente na internet, é possível mudar radicalmente o modo de pensar e, portanto, a estratégia. O segredo reside no fato de que, na web, o custo marginal de produção e distribuição de conteúdo é praticamente zero. Você pode servir seu produto para uma ou milhares de pessoas, sem que o valor despendido para tal aumente proporcionalmente - os custos de armazenamento e de banda larga, cada vez mais, tendem a zero - é por isso que os mais populares sistemas de e-mail hoje em dia possuem capacidade de armazenamento muito superior ao que realmente necessitamos no dia-a-dia, como o Gmail. Da mesma forma, por exemplo, o preço das conexões de alta velocidade está sempre caindo.
Graças a essa característica da web, tornou-se possível mudar a proporção com que o modelo "freemium" era praticado. Em vez de oferecer 1% dos seus produtos de forma gratuita (os brindes), a fim de vender 99%, você pode oferecer 99% gratuitamente para converter, então, 1%. À primeira vista pode parecer estranho, pois é uma mudança radical no nosso modo de pensar, acostumado com os limites e custos de produção do mundo físico. Mas funciona. O Skype tornou-se popular por sua versão gratuita, onde é possível conversar de computador com computador. Free. Quem quiser discar para aparelhos fixos ou celulares deve pagar por uma versão mais elaborada do produto: a premium. Supondo que eles convertam 2% em usuários pagos, são 2% de um número extremamente grande de usuários que utilizam a versão gratuita - é muito dinheiro! Isso não ocorreria se a funcionalidade mais utilizada do produto (falar de computador com computador) fosse paga - neste caso, eles teriam uma receita muito menor, pois atingiriam muito menos gente. Quanto mais você tiver a oferecer gratuitamente, mais pessoas você atingirá. Então, será muito mais fácil fazer algumas dessas pessoas pagarem por algum serviço a mais. A atual estratégia é inteligente, pois uma pequena fração (2%) de milhares de pessoas (que usam a versão grátis) é um ótimo lucro. Seguindo a linha do Skype, inúmeros outros negócios, como Google, jogos online e empresas de software como serviço, oferecem seus principais produtos, de uma forma ou outra, sem cobrar nada.
O grátis não é um negócio, é marketing. E um marketing de efeito psicológico poderoso! É por meio dele que você atingirá uma audiência grande, e converterá uma parcela desta audiência para usufruir de uma versão mais elaborada do seu produto, suporte, ou simplesmente ter a possibilidade de continuar a utilizá-lo por um período indeterminado. Mas não só os mocinhos descobriram como aproveitá-lo: um estudo recente demonstrou que a taxa de conversão dos famigerados spams é de 0,00001%. Ou seja, a cada 10 milhões de pessoas que recebem um spam do tipo 'viagra', uma efetua uma compra. E ainda assim, a receita estimada dos spammers, anualmente, é de US$ 3, 5 milhões! Como isso é possível? Graças à economia de escala... Distribuir conteúdo na web é barato, e isso inclui enviar e-mails. Com toneladas de mensagens sendo enviadas todos os dias, é esperado que seja possível fazer uma fortuna - mesmo com uma taxa de conversão tão baixa.
Cada vez mais fica evidente que as novas moedas são, na verdade, reputação e atenção. O grátis serve para adquirir esses bens. Quando você oferece algo sem cobrar nada, na verdade, você está sendo pago, porém com a atenção do usuário. Conseqüentemente, está ganhando reputação. Isso gera boca-a-boca. E convenhamos - quem já está ouvindo-o e confia em você tem muito mais chances de colocar a mão no bolso! Por fim, não basta mais estar na web - você tem de servir um almoço grátis.
Fonte: Revista Negócios da comunicação
"Compre um televisor e ganhe um DVD player!" Quantos já não ouviram algo assim, e ainda se sentiram tentados? Um produto é oferecido gratuitamente, com o objetivo de seduzir as pessoas a pagar por um segundo produto - para quem fala 'economês', subsídio cruzado. Para nós, uma oferta tentadora. É uma das principais formas de utilizar o grátis para fazer negócio - ou, neste caso, a idéia de grátis. Pois, é claro, o cliente obrigatoriamente deve desembolsar algum dinheiro.
Com o amadurecimento da internet, no entanto, uma forma muito mais arrojada de utilizar a idéia de gratuidade surgiu e é justamente o tema do novo livro de Chris Anderson, editor da revista Wired e autor do best-seller "A Cauda Longa". Com lançamento previsto para 2009, "Free" (Grátis) abordará a evolução dos modelos de negócio que utilizam o conceito do 'não pago'- desde o famoso "leve três, pague dois", até empresas que ficaram ricas com a internet, praticamente sem cobrar por seus principais produtos.
Um dos modelos que Anderson abordará é o subsídio cruzado. A banda Calypso tem um caso criativo: distribui seus CDs e DVDs aos camelôs para que eles próprios façam cópias e as vendam, tal como na pirataria - já são milhões de cópias vendidas, mas o lucro vai integralmente para os vendedores ambulantes. Por quê? É simples, o core business da banda não é vender CDs. Tais vendas (a preços baixíssimos) equivalem, na verdade, à publicidade - e shows lotados. Além disso, aquele celular de última geração que sua operadora lhe vendeu a um preço meramente simbólico não foi exatamente "quase de graça" - ao comprá-lo, você aderiu a um contrato de assinatura por dois anos, que por sua vez subsidiará o custo do celular. Relaxe, eu também já caí numa dessas.
De todos os modelos de gratuidade, o mais importante ao qual o livro se refere é o "freemium". Junção dos termos free e premium, o termo foi cunhado em 2006 por Fred Wilson, investidor e blogger norte-americano. Trata-se de oferecer uma versão básica de seu produto de forma gratuita (free), cobrando pela versão melhorada (premium). Apesar de poucos ouvirem falar em Freemium, o modelo não é novo. Acontece, por exemplo, quando você ganha uma amostra grátis de um produto. A grande novidade, discutida na obra de Anderson, é a introdução do elemento digital ao modelo.
Mudança de estratégia
Quando uma empresa quer distribuir amostras grátis, estas versões de seus produtos possuem um custo - portanto, a quantidade produzida e distribuída geralmente é reduzida. A empresa serve alguns brindes e vende a maior parte. Entretanto, no mundo digital, e principalmente na internet, é possível mudar radicalmente o modo de pensar e, portanto, a estratégia. O segredo reside no fato de que, na web, o custo marginal de produção e distribuição de conteúdo é praticamente zero. Você pode servir seu produto para uma ou milhares de pessoas, sem que o valor despendido para tal aumente proporcionalmente - os custos de armazenamento e de banda larga, cada vez mais, tendem a zero - é por isso que os mais populares sistemas de e-mail hoje em dia possuem capacidade de armazenamento muito superior ao que realmente necessitamos no dia-a-dia, como o Gmail. Da mesma forma, por exemplo, o preço das conexões de alta velocidade está sempre caindo.
Graças a essa característica da web, tornou-se possível mudar a proporção com que o modelo "freemium" era praticado. Em vez de oferecer 1% dos seus produtos de forma gratuita (os brindes), a fim de vender 99%, você pode oferecer 99% gratuitamente para converter, então, 1%. À primeira vista pode parecer estranho, pois é uma mudança radical no nosso modo de pensar, acostumado com os limites e custos de produção do mundo físico. Mas funciona. O Skype tornou-se popular por sua versão gratuita, onde é possível conversar de computador com computador. Free. Quem quiser discar para aparelhos fixos ou celulares deve pagar por uma versão mais elaborada do produto: a premium. Supondo que eles convertam 2% em usuários pagos, são 2% de um número extremamente grande de usuários que utilizam a versão gratuita - é muito dinheiro! Isso não ocorreria se a funcionalidade mais utilizada do produto (falar de computador com computador) fosse paga - neste caso, eles teriam uma receita muito menor, pois atingiriam muito menos gente. Quanto mais você tiver a oferecer gratuitamente, mais pessoas você atingirá. Então, será muito mais fácil fazer algumas dessas pessoas pagarem por algum serviço a mais. A atual estratégia é inteligente, pois uma pequena fração (2%) de milhares de pessoas (que usam a versão grátis) é um ótimo lucro. Seguindo a linha do Skype, inúmeros outros negócios, como Google, jogos online e empresas de software como serviço, oferecem seus principais produtos, de uma forma ou outra, sem cobrar nada.
O grátis não é um negócio, é marketing. E um marketing de efeito psicológico poderoso! É por meio dele que você atingirá uma audiência grande, e converterá uma parcela desta audiência para usufruir de uma versão mais elaborada do seu produto, suporte, ou simplesmente ter a possibilidade de continuar a utilizá-lo por um período indeterminado. Mas não só os mocinhos descobriram como aproveitá-lo: um estudo recente demonstrou que a taxa de conversão dos famigerados spams é de 0,00001%. Ou seja, a cada 10 milhões de pessoas que recebem um spam do tipo 'viagra', uma efetua uma compra. E ainda assim, a receita estimada dos spammers, anualmente, é de US$ 3, 5 milhões! Como isso é possível? Graças à economia de escala... Distribuir conteúdo na web é barato, e isso inclui enviar e-mails. Com toneladas de mensagens sendo enviadas todos os dias, é esperado que seja possível fazer uma fortuna - mesmo com uma taxa de conversão tão baixa.
Cada vez mais fica evidente que as novas moedas são, na verdade, reputação e atenção. O grátis serve para adquirir esses bens. Quando você oferece algo sem cobrar nada, na verdade, você está sendo pago, porém com a atenção do usuário. Conseqüentemente, está ganhando reputação. Isso gera boca-a-boca. E convenhamos - quem já está ouvindo-o e confia em você tem muito mais chances de colocar a mão no bolso! Por fim, não basta mais estar na web - você tem de servir um almoço grátis.
Fonte: Revista Negócios da comunicação
Um comentário:
Interessante essa forma de MKT, a meu vêr é algo que se exige dedicação e paciência para poder colher os resultados.
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